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加盟酒窖后的拓客建议

发布时间:2019-12-30

      对于不少进口葡萄酒商家而言,他们最希望了解如何能让自己旗下的经销商可以源源不断地去拓展销售渠道,然后做到货如轮转,最终达到经销商和酒商之间的共同进步,那么究竟销售渠道该如何拓展才更有效,更加能打开市场呢?
      
      做红酒的朋友,要抓住机会。红酒市场随着新一代年轻人的观念改变,中国将迎来一波中低端红酒的上涨高潮。根据英国葡萄酒市场调查公司酒智(WineIntelligence)近期发布的一份调查报告《2016中国行情》(ChinaLandscapes2016)显示:2015年,在千禧一代中平均每年饮用2次葡萄酒的消费者达到了4,800万,相比2014年上涨了25%,在他们的带动下,中国2015年红葡萄酒进口量同比上升37%。我举一个红酒线下推广成功例子邛崃是成都周边的一个县级市,以生产白酒闻名。这里的市民几乎都有亲属在酒厂上班或经营白酒生意,然而在白酒的老窝,而ZX(代名词)葡萄酒商在2016年却能够拿下120万元的份额。刚刚做推广时,一些烟酒店老板并不太接受,有的店主甚至说消费者没有喝红酒的习惯。”但是这个不并不是理由。红酒经销商为了造势,赞助了当地市民熟悉的马拉松比赛,作为品牌推广。赛后则推出了一系列政策刺激终端的兴趣。首先是给予烟酒店和餐厅15天账期,让烟酒店和餐厅没有资金压力。其次,承诺ZX销售葡萄酒一年以上的门店,追加返利5%,对达到一定销售金额的烟酒店从第二年起补贴月门店租金的30%。
      在县城开展策划小型巡回品鉴会,每次10-20人,派品酒师赴现场讲解。这种活动规模较大,每次大约200人参加,品酒师和厂家提供的品牌大使都会到场。经过4人业务团队半年努力,ZX葡萄酒目前已经进入邛崃46家烟酒店和60家餐厅。其中餐厅的返单率为30%。最近,ZX公司开始在县城的高端小区、楼盘与物业公司合作开始设置易拉宝广告,为春节的动销再添一把火。因为不知道题主的问题重点,我就举一些常规的渠道:

建立直营的酒窖或酒庄
      对于不少加盟商家而言,他们往往都会选择让自己成为某个红酒品牌旗下的加盟专卖店,如建设成酒窖或酒庄的形式,这种模式的最大好处就是可以储藏、批发兼零售进口红酒产品。不少酒窖、酒庄都不一定是设立在人流旺盛的区域,而是在交通便利、临近商业区或住宅区的地方开设的,这样的好处是可以用合适的租金租赁较大的店面,而酒窖或酒庄则同时兼具储存、陈列销售、现场体验、欢聚品鉴葡萄酒的独立区域,通过日积月累不断拓展各个阶层的顾客,从而形成忠实的客户群体。

开发商超渠道
      这是一个非常传统的销售渠道,毕竟作为各种类型的大型商超,每天都拥有密集的人流穿梭其中购物,能迅速汇集人体,通过现场的堆头促销、产品陈列、现场品鉴等模式来进行商超渠道的销售,已经成为不少酒商最管用的手段,也可以让自家进口葡萄酒品牌得以快速进入消费者视野之中。

开拓高档宾馆、商业会所
      作为精英高端人士聚集的地方,高档宾馆以及商业会所等场所的消费群体属于那种消费能力较强的顾客群体,他们不但拥有强大的社会资源,而且一旦进口葡萄酒在他们心中形成了品牌的话,那么便有机会产生稳定的大额销售,所以对于这类销售渠道,不少酒商也是千方百计希望能占领。

传统餐饮娱乐场所
      与上面的高档场所不同的是,传统餐饮娱乐场所属于比较合适普罗大众消费的销售终端,因此进口红酒商家通常会选择具有一定档次的宾馆、酒楼、KTV、夜总会、酒吧、咖啡厅以及西餐厅等,务求进场销售。这种销售终端的最大特色就是客流量较大,可促使客户直接消费,缩短销售周期,但这种场所需要缴纳一定的进场费,以及还有账期存在。

团购模式
      对于进口葡萄酒而言,团购模式多数应用于经济条件较好的中大型企业之中,当然政府机构的接待应酬等活动也可以成为团购的对象。由于团购模式多数出现在某些节假日或年底的尾牙、开年饭之间,而且销量较大且见效快,而且资金的占用量小,因此非常受进口红酒酒商的欢迎,只是这种销售渠道深受经济大环境以及政府政策的影响,所以存在一定的波动性。新型的便利店终端。尽管这和商超渠道有点类似,但也有其独特的条件存在。对于规模面积较小的便利店终端而言,它们并没有如中大型商超那么庞大的货物储存、展示区域,因此进口葡萄酒的摆放是非常讲究的,即便是同一品牌不同产品系列的进口红酒,如果销量不佳的话,则有可能从最受欢迎的展示区域一举降到其他边缘区域,甚至下架处理。所以对于拓展新型便利店终端的进口红酒商家而言,如何因应不同的季节及节假日的变化而更换不同的产品,并解决货物的物流配送问题,如不能解决便强硬地开拓便利店终端,反而更容易造成麻烦。

参与展会开拓资源
      每年在酒水市场上都会有很多展会举办,对于进口葡萄酒商家而言,如何好好利用这些展会拓展销路将成为不得不考虑的问题,毕竟参与酒展的话,不但可以提升自身红酒品牌的宣传力度,更重要的是来展会的买家多数目的性非常强,他们都属于那种目标十分明确的人群。然而这样的人群往往会较普通消费者更了解红酒,因此迫使酒商不得不拿出最好的服务态度和专业的素养来与之进行互动与销售。

电商模式的崛起
      尽管很多进口葡萄酒商家都惧怕自己的产品被摆到网上销售,然后被电商用超低报价做坏产品价格,但葡萄酒行业的电商之路应该摆到了议事日程了,这是因为发展电子商务,不但是对这种新兴行业的认可,而且更因为酒商可以通过网络来展示宣传自己旗下的产品,同时喜欢上网的都是年轻人为主,正是葡萄酒消费得潜力客户。调查发现千禧一代的购买习惯逐渐由传统的线下购买模式转变为网上购买。研究团队随机抽取了1,000名月工资超过6,000元人民币的消费者(这个薪资水平的消费者有能力购买一定量的葡萄酒),对他们的消费模式进行了问卷调查。结果显示2015年,千禧一代消费者在网上购买红葡萄酒的比例达到了49%。其他购买渠道则包括葡萄酒专营店、大型商超和一些小型便利店。
      然而进口葡萄酒商的电商之路目前依然有不少的阻力,毕竟线上所销售的红酒产品大多是以低价葡萄酒产品为主。由于价格太低的进口葡萄酒产品很有可能是灌装酒,所以对于这种电商模式是否应该进行拓展,已经成为不少进口葡萄酒商家反复衡量的问题。

      走到今天,我自己也勉强可以算做是一个老销售了,并且应当也是一个还算好心地老销售,所以我希望能够从实际的角度出发,总结一些关于销售行为当中的技巧。之所以说是技巧,当然意味着点到即止。因为每个人都有每个人自己的性格,自然也就有着属于自己的销售风格。

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